«Зачет» для продавцов

HR-изюминка №20: Блины для успеха.

Короткий совет-история от Константина Дубровина о том, что как создать базу знаний для продавцов и подталкивать их к экспериментам, повышающим продажи.

Константин Дубровин, компания Moko Consultung. Мы занимаемся продающим персоналом, и продавец (будем так его называть) тем эффективней, чем больше творчества он вкладывает в свою работу, разумного творчества. Есть удивительнейшие скрипты, которые шикарно работают, но в рамках одного человека. Потому что он его придумал, потому что он им «горит». И такие скрипты мы снимаем на видео. Вообще мы очень много работаем с видео, потому что на них сами продавцы, видя опыт своих коллег, могут этот опыт перенимать, присваивать. Естественно, они его видоизменяют, и рождаются какие-то новые совершенно шикарнейшие вещи, которые, кстати, сверху спустить и невозможно. Такие короткие ролики (ну, примерно, полторы минуты) мы называем «зачет», потому что там происходят действительно «зачетные» вещи.

Такой пример. Один из продавцов поехал на встречу, с клиентом до этого они не встречались ни разу. Это было на Масленицу, по дороге он купил блины – и приехал к клиенту с блинами. Они пообщались. Он приезжает и рассказывает об этом, а я ему говорю: «А тебя, извини, идиотом никто не посчитал?» Он говорит: «Нет». А это было действительно вдохновение. «А сколько денег ты потратил?» – я у него спрашиваю на камеру. «Триста рублей». Я говорю: «Не жалко?» Он говорит: «Да нет, мы так посидели хорошо, у меня еще много раз эти триста рублей отобьются». А вот если переиначить эту ситуацию. Если мы не дадим возможность придумывать, творить, поощрять это «минутой славы», а будем сверху спускать. Будем спрашивать: «К клиенту едешь? 300 рублей есть? Зайди купи блины, Масленица на носу!» Так он выйдет за дверь и скажет: «Он сошел с ума!» Это сразу отзыв на BlackJob. Это же сразу вся компания будет крутить пальцем у виска. Но если творчество разрешено, если оно идет в массы с помощью кино, то это большое дело, которое нарочно не придумаешь.